At være sælger bør ikke handle om at proppe sine produkter eller ydelser ned i halsen på kunderne. Du bør ikke skulle overtale potentielle kunder til at investere, men derimo´d gøre det umuligt for dem ikke at investere. Ja, gode sælgere gør faktisk kunderne en tjeneste ved at give dem det produkt/ydelse, de forhandler, fordi værdien overstiger prisen.
Det gør du ved at skabe stærke relationer til dine kunder. En relation bygget på tillid gør, at du ikke behøver lokke din kunde til at købe, fordi vedkommende skal nok komme til dig helt af sig selv. Det gør det både sjovere og nemmere at få succes som sælger.
Lad os kigge nærmere på salg gennem relationer her.
Indholdsfortegnelse
Sørg for at være godt forberedt
Som sælger skal du altid være et skridt foran. Inden du kontakter et nyt kundeemne, bør du således have sat dig grundigt ind i, hvilke behov der er i den pågældende virksomhed. Måske er det nødvendigt at finjustere dine løsninger for at kunne imødekomme de behov, din kunde har. Er dette tilfældet, er det en enorm fordel allerede inden kundekontakten at have gennemtænkt finjusteringerne, så du virker velovervejet, når du tager kontakt.
Ved at have gennemgribende kendskab til virksomheden har du desuden mulighed for at forudse, hvilke spørgsmål din kunde måtte have. Hvis du på forhånd ved, hvad der kunne gøre din kunde forbeholdende over for dit produkt, kan du handle proaktivt og fjerne tvivlen hos din kunde før vedkommende får mulighed for at udtrykke denne.
En undersøgelse fra Hubspot viser, at en sælger kun bruger cirka en tredjedel af sin arbejdsdag på dialog med kunderne – resten af tiden bruges blandt andet på det forarbejde, der skal udføres inden, den potentielle kunde kontaktes.
Først når du har fået en forståelse for selve forretningen samt de konkrete behov og udfordringer i virksomheden, kan du tage kontakt til dit kundeemne – så er du nemlig klar til at tilbyde et produkt, det faktisk giver mening for den pågældende virksomhed at investere i, og som er tilpasset din specifikke kunde.
Det tager tid at skabe en relation
Ingen stærk relation opstår over natten. Du skal derfor også væbne dig med tålmodighed, hvis du vil sælge gennem relationer. Du skal ikke nødvendigvis regne med at få solgt noget de første gange, du er i dialog med din potentielle kunde, og det bør heller ikke være dit primære fokus. Derimod skal du fokusere på at få et grundigt kendskab til din kunde og de udfordringer, vedkommende har. På den måde har du – på sigt – gode muligheder for at kunne sælge, fordi du kan afhjælpe kundens pains.
En god salgsrelation skal ses som en form for partnerskab, og begge parter skal naturligvis have noget ud af relationen. Derfor skal du som sælger ikke presse på i tide og utide, men derimod forsøge at hjælpe din kunde på bedst mulige vis i de sammenhænge, hvor du har mulighed for det. Giver du for eksempel din kunde gode råd og vejledning, vil vedkommende være mere tilbøjelig til at handle med dig, når vedkommende har brug for dit produkt eller din service.
- Læs også mit indlæg omkring linkbuilding
Ud over at du skal være tålmodig, hvis du vil sælge gennem relationer, skal du også have styr på din timing. Forsøger du at sælge på et tidspunkt, hvor din kunde ikke er modtagelig, får du næppe succes med det. Samtidig skal du naturligvis også præge din kunde på de tidspunkter, hvor vedkommende er allermest åben over for, hvad du har at sige. Du skal altså nøje forsøge at afkode din kunde og forstå den situation, vedkommende står i. På den måde kan du præge kunden på de mest hensigtsmæssige tidspunkter og på den måde få et salg igennem.
Kunden (og relation) er ALTID først
Rigtig mange sælgere taler mere, end de lytter. Det er en fejl. Det lyder måske banalt, men vil du sælge gennem relationer, skal du øve dig i at lytte til, hvad din kunde siger – og hvordan vedkommende siger det. Ved at lytte ordentligt efter og oprigtigt interessere dig for, hvad din kunde har på hjerte, kan du indgå i en velovervejet og effektiv dialog, som begge parter får noget ud af.
Igennem dialog får kunden eksempelvis gode råd af dig, imens du får kostbar viden om din kunde og virksomheden retur. I får altså begge adgang til vigtig viden – forudsat, at du lytter til din kunde grundet en oprigtig interesse for vedkommende og vedkommendes foretagende.
I denne forbindelse skal det nævnes, at det er så godt som umuligt at ”lade som om”, at du er interesseret, hvis ikke du er det. Man kan lynhurtigt gennemskue, om du udelukkende har salg for øje, eller om du interesserer dig for at se din kunde lykkes. Den oprigtige interesse sker på baggrund af din viden om virksomheden og det tillidsbånd, der er blevet opbygget imellem dig og din kunde. Det fører mig videre til det næste punkt.
Salg handler om tillid
Hele idéen med at sælge igennem relationer er at opbygge tillid. Det sker ikke af sig selv, men når først din kunde har tillid til dig, vil du opleve, at det er let som en leg at sælge dit produkt eller din ydelse til vedkommende. Har din kunde omvendt ikke tillid til dig, vil du ikke kunne sælge vedkommende noget som helst – uanset hvor godt dit produkt er.
Tilliden opbygges stille og roligt efterhånden, som din kunde mærker, at du ikke blot er interesseret i at sælge, men derimod faktisk ønsker at hjælpe virksomheden igennem diverse udfordringer. Igen gælder det altså om ikke blot at fokusere på salg, men derimod forsøge at se, hvordan du kan rådgive og vejlede din kunde.
Er der først opbygget et stærkt tillidsbånd, vil din kunde have lyst til at handle med dig. Kunden vil stole på, at hvis du tilbyder vedkommende et produkt, er det fordi, det faktisk kan skabe værdi for vedkommende. Du behøver altså ikke komme med lange salgstaler i et forsøg på at overtale din kunde til at handle, men kan nærmest se salget ske af sig selv.
En god kunderelation er en langsigtet investering
Som jeg også har været inde på, tager det tid at opbygge en god kunderelation. Derfor gælder det også om at pleje de relationer, du har. Har du brugt mange timer på at opbygge et bånd, skal dette plejes, så dine kunder forbliver loyale over for dig. Har en kunde handlet med dig én gang, er vedkommende langt mere tilbøjelige til at handle igen – naturligvis forudsat, at dit produkt skabte værdi for din kunde.
At pleje dine relationer tager tid, men det er det hele værd. Med stærke relationer kan du nemlig forvente, at dine kunder vender tilbage til dig igen og igen. Du slipper altså for at skulle jagte salget og kan derimod (næsten) læne dig tilbage og vente på, at salget kommer til dig.
Er du heldig, kan du endda få dine kunder til at fungere som levende reklamesøjler for dig. Har de haft en god oplevelse med dit produkt og med dig som sælger, vil de med stor sandsynlighed anbefale dig til andre i deres omgangskreds. En undersøgelse viser, at 84 % af alle B2B-salg starter med en anbefaling, og derfor er det også guld værd, hvis du kan få dine kunder til at anbefale dig til andre. Det kan du, hvis du formår at opbygge en stærk relation, som bygger på gensidig respekt og tillid.